Управление бизнес-процессами
Обратный звонок
Главная \ Кейсы \ Производитель мебели. Аудит бизнес-процессов и маркетинга

Производитель мебели. Аудит бизнес-процессов и маркетинга

Задача:

Один из производителей корпусной мебели обратился в нашу компанию со следующими проблемами: Критическое падение объёмов продаж. Высокая текучка персонала. Проблемы с привлечением клиентов. Собственник не мог эффективно управлять бизнес-процессами и контролировать работу управляющего.

Анализ ситуации.

Этап 1. Аудит бизнес-процессов.
В работе участвовали два специалиста.
Был проведен аудит по следующим параметрам:
  • Работа персонала (отдел продаж, управляющий, бухгалтерия)
  • Существующие бизнес-процессы, их эффективность, воронка продаж, показатели.

В результате оценки выяснилось, что в компании затруднены и излишне бюрократизированы связи между отделами (управление-продажи-бухгалтерия). Учет показателей не ведется в принципе или ведется на уровне (оборот в месяц, затраты на рекламу, проценты персоналу, прибыль подсчитать затруднительно, планирование не ведется, про воронку продаж никто не слышал). Коммуникацию с клиентами каждый менеджер ведет отдельно, в своей тетрадке или в лучшем случае почте, учет клиентов и посетителей не ведется, управляющий контролирует процесс слабо, так как нет обратной связи. Бухгалтерия ведет учет вплоть до первичных документов на бумажной основе и удаленно. Персонал не мотивирован и не имеет компетенций в продажах (отдел продаж состоял из дизайнеров с хорошим образованием, которые хорошо умели рисовать проекты, но не умели продавать, в результате продавал практически один управляющий.)

Решение по этапу 1. Отладка бизнес-процессов, аудит персонала.

Проведена практически полная смена персонала из отдела продаж с «дизайнеров» на «продавцов». Изменена система мотивации, менеджерам повышен процент в два раза, с управляющего полностью и категорично снята функция продаж. Самый компетентный дизайнер остался заниматься исключительно оформлением проектов за процент от каждого участия. Продавцы в зале прошли у нас тренинг по продажам. Внедрена СРМ-система, в которую в обязательном порядке заводятся все сделки и контакты начиная от клиента и до поставщиков. Внедрена система подсчета показателей начиная с учета контактов со всеми клиентами и заканчивая производственным персоналом. Отлажен документооборот и отчетность.

Результат.

На третий месяц после внедрения и настройки всех процессов у собственника появилась реальная картина работы компании с понятными показателями по основным направлениям деятельности. В результате он смог принять решение о реструктуризации бизнеса на основании реальной информации. Управляющий получил инструменты оперативного анализа и принятия решений. Оборот отдела продаж повысился на 240% от первоначального.  Текучка персонала кардинально снизилась. Бухгалтерия перестала заниматься документальным терроризмом, передав работу по первичным документам в отдел продаж. Появилось понимание, куда расходуются средства и было запущено финансовое планирование.

 

Этап 2. Построение системы привлечения клиентов.

В работе участвовал один специалист и два субподрябчика.
Был проведен аудит интернет-маркетинга и системы продаж.

Ситуация по аудиту:

У клиента был сайт, сделанный более 8 лет назад с посещаемостью до 50 чел. в день. Работала группа в ВК. Основной поток клиентов приходил с улицы и из магазина с низким СЧ. Ворона продаж не строилась, показатели не считались, реклама в интернет велась не специалистом и крайне редко. После принятия решения о реструктуризации по итогам 1 этапа был составлен подробный план действий по настройке бизнес-процессов.

Решения по кейсу:

Так как владелец был против изменения или удаления существующего сайта был предложен вариант создания параллельной группы сайтов с отдельной проработанной воронкой продаж. Для этой задачи был выбран соответствующий субподрядчик, который в течение 2-х месяцев разработал основной сайт и два лендинга, подключенные к СРМ системе с ip-телефонией и call-центром. Для формирования потока лидов в воронку был привлечен второй субподрядчик. Настроена работа с ВК и ФБ. Сотрудники прошли тренинг по работе в системе. Сотрудник нашей компании в течение 3-х недель настраивал работу всех компонентов системы продаж на территории Заказчика, контролировал действия персонала и обучал управляющего и собственника работе в системе.

Результат.

Все работы по проекту были завершены в течение 4-х месяцев. Оборот отдела продаж вырос на 240% от первоначального. Посещаемость сайтов с учетом рекламы повысилась до 800-1000 чел. в день. Средний чек вырос с 54000 руб. до 122000 руб. Собственник получил отлаженный бизнес-процесс с четкими показателями и возможностью дистанционного контроля и управления.

 


 

Если у Вас похожая ситуация или интересует консультация по данной тематике - оставьте заявку и наш менеджер свяжется с Вами в удобное для Вас время.

Контакты
Наш юридический адрес:
г. Санкт-Петербург, улица Торжковская, дом 5, БЦ "Оптима"
Телефон: